はじめに
ただのビジネス書じゃない本ここにありました！今回は村世良さんの著書『ヨイショする営業マンは全員アホ』を紹介していきたいと思います。
宋世羅さんあなたは知っていますか？youtube で主に営業についての動画を出していて、まぁ面白いです。
２０２０年はビジネス系ユーチューバーが伸び悩んでいてみんなオワコン化したんですが、その中で唯一といっていいくらい登録者を爆伸びさせたのが宋世羅さんのチャンネルなんですよ。
そしてこの本は、「よく営業本に履かれているノウハウなんて現場じゃ使えねえよ！」ということをブチ込んだ本でしたので、営業マンは読むべきです！
私も5年くらい営業をやっていて、首がもげるかと思うほど頷きました。
もうね本当はあなたに5000万回くらいこの本を繰り返し読んでほしいんですが、それはさすがに難しいと思うので、『具体的な営業方法のコツ』『飛び込み営業の極意』に厳選して今回紹介していこうと思います。
営業方法のコツ
営業方法のコツは３つあり、それぞれの方法を紹介していきます。
一気にぶった切って本題に戻す
営業しているとよくあるんですが、特に年配の経営者の方が相手だと商談中に話題がコロコロ変わることがあるんですよ。
趣味のゴルフの話をしたかと思えば本題の話に戻って、かと思ったら社長のプライベートの話になることが本当によくあります。
そしてセンスのない営業マンは、話題が散らばったまま時間だけが過ぎて終了します。
これは私も営業しているとき、最初の頃はよく経験しました。ではそんな時どうすればいいのか？
結論から言うと、一気にぶった切って本題に戻すんです。
具体的には「すみません本題のところなんですが…」と、雰囲気をガラッと真面目モードに切り替えるのがポイントです。
でもこれ気が弱い人だと抵抗ありませんか？「趣味の話をしていて雰囲気も良かったのにいいのかな…」って思っちゃうかもしれないんですが、そんなの心配ありません。
そもそもですよ、営業マンであるあなたはその商品の営業でアポをとってお客様と会っているんですから、本題である商品の話をしなければ、それはもう罪です。
お客様だって、あなたという営業マンと会うためにわざわざ時間を作っているんですから、礼儀として本題の話はしっかりとしなければならないんです。
『話がそれたらぶった斬る』覚えておきましょう！
レスポンスが遅いと信頼を失う
お客様へのレスポンスは、早ければ早いほど良い。これはイメージできるかと思います。
相手からの信頼を得るためにはトリッキーな営業方法よりも、『対応をとにかく早くする』といった当たり前のことを当たり前にやることが信頼の積み上げになります。
もう『レスポンスが早い』『安心感がある』『信頼できる』『仕事ができる』『年収が高い』はイコールでつながっていると認識してOKです。
ですが会議や他のお客様との商談で、どうしても電話にでられない場合もありますよね？
そんなときにやるとオススメの方法があるんです。それはこちらから電話をかけ直したとき、最初にこう言います。
「すみません、今面談が終わりました」
これです！つまりこれ、『私はいつもレスポンスに関してすごく意識している営業マンですが、面談があったので社長からの電話に出ることができませんでした。面談が終わってすぐに折り返していて、あなたへの優先度は高いです。』といったニュアンスを相手に伝えることで、レスポンスが遅れたことをしっかりフォローすることができるんです。
これ私はやったことなかったんですが、かなりいい方法ですね。
なんか宋世羅さんが実際に行っているところを想像すると、電話越しで「はぁはぁ…」みたいな息遣いをして、急いで電話したアピールをしてそうです。
レスポンスが遅いのは信頼を失うことになりますから、こういったフォローテクニックも身につけておきましょう。
結論から言う
宋世羅さんは今は保険の営業してるんですが、例えばこういった質問をよくされるそうです。
「学資保険に入った方がいいですか？」
これに何と答えればいいのかというと、それは「学資保険に入った方がいいです」それか「学資保険には入らないほうがいいです」この2択です。
よくここで失敗する営業マンがいるんですが、それは「学資保険というのは…」といった感じに保険の仕組みを説明したり、「あなたのご家庭の場合こうやって…」と状況を説明してしまうんです。
この返答はそもそもズレていて、お客様が求めている答えはこの場合「イエス」か「ノー」の２択です。
『相手が求めていることに答えられるかどうか？』は本質的なものであり、結論から言えない人は相手が求めていることに応えられない人間であって、もうただのKYなんです。
これ逆の立場だったら分かると思うんですが、聞いていることに答えてくれなくて、求めていないことをダラダラ話されることほど無駄な時間はありません。
ですので聞かれたことにはまず結論を言って、デメリットや不確定な部分を伝えるのはその後でいいんです。
これはもう営業でもそうですしコミュニケーションの基本ですので、しっかり覚えて実践するようにしましょう！
飛び込み営業の極意
宋世羅さんは野村証券で営業していたんですが、野村證券の営業といったら過酷だと有名ですよね。
私も最初に読んだ営業の本は、野村証券の伝説の営業マンである市村さんの本だったんですが、私その本の内容の50%もできていませんでした。
それくらい野村証券の営業は、すごいところなんですよ。
宋世羅さんは野村証券で飛び込み営業をなんと年間2万件、新人の頃は1日150件もやっていたそうなんです。
私の場合は飛び込み営業は1日10件程度だったので、それ聞くとなんか恥ずかしいと思いました。
飛び込み営業ってやっている人のは分かるんですが、めっちゃくちゃ泥臭いんです。
私は何度もゴキブリを見るような目でお客様から見られたことがありました。もう途中からは冷たい目で見られるのが快感になりますからね（笑）
飛び込み営業の最初のハードルは、ドアを開けてもらえるかどうかです。
インターホン越しからドアを開けてもらってやっと対面できるんですが、そのハードルがめちゃくちゃ高いです。
では宋世羅さんはどんな技を使ったのかというと、まず行ったのがインターホン越しに「今こういった商品を取り扱っていて、このエリアを順番に回っております。この商品ご興味にありませんか？」という感じですが、これは普通すぎてダメだったそうです。
そして次に、正直に言う作戦です。「野村證券の宋です。株を売りに来ました！」こうやって正面突破を試みたんですが、うまくいきませんでした。
ここから宋さんの試行錯誤が始まるのですが、次に行ったのが『口パクパク作戦』です。
インターホン越しに声を出さず口をパクパク動かしていれば、 インターホンが壊れてると思ってドアを開けてくれるんじゃないかと考えて行ったそうです。もう変人ですよね（笑）
しかしこれも効果がなく、それでもまだ宋さんは考えます。次は『首カクカク作戦』です。
インターホン越しに首を前後にカクカクしていたら、インターホンの画面がおかしくなってるのかと考えて、お客様が出てくるんじゃないかと思って行ったそうです。
これも効果はなかったそうなんですが、こうやって仮説を立てて自分なりのテクニック編み出しているのはすごいです。
そしてここからが重要でして、では具体的にどうやったのかというと、それは『それっぽいことを言ってそうだが意味不明』という技です。
具体的には「野村證券の宋です。エリア担当することになったので挨拶にきました。名刺だけでも受け取ってもらえませんか？」これです。
これ「エリア担当になったのでご挨拶に行きました」って実は意味不明じゃないですか？
向こうからしたら「知らない奴がエリア担当と名乗っている…そもそもエリア担当って何？」って話ですよね。
当然相手は「何の用？」と返してくるんですが、ここでもコツがあります。
それは再び「エリア担当です。ご挨拶に来ました。」と言うんです。
お客様に「何の挨拶？」「エリア担当って何？」と聞かれたら、「エリア担当です」と答えます。
もうひたすら何言われても「エリア担当です。ご挨拶に来ました。」この二択のみ。
これつまり『あえて会話をしない』というのがポイントで、会話にならないとお客様は「面倒だな」と思いつつもドアを開けてくれる人が多かったんです。
私も飛び込み営業やっていたから分かりますが、まず会うまでが非常に泥臭てドアを開けてもらえる確率を０．１%でも上げるのが飛び込み営業の極意なんですよ。
ちなみに最近、私の家に飛び込み営業に来た人が使っていたうまい方法があって、これは「このマンション担当の〇〇です。」と言ってきた人がいました。
それは不動産の売り込みだったんですけど、マンション担当って言われると「あれ管理人さんとかかな？」と思って自然とドアを開けちゃったんです。
こういった方法は他にも沢山あるので、ぜひあなたなりのパワーワードを持って飛び込み営業を頑張ってください！
終わりに
さらっとまとめると以下のとおりです。
- 営業でのコツ。
- 一気にぶった切って本題に戻す。
- レスポンスが遅いと信頼を失う。
- 結論から言う。
- に飛び込み営業の極意。
- それっぽいことを言ってそうだが、意味不明なことを言う。
この本は本当に現場で長年培ってきたからこそ身についている営業スキルが詰まっていて、他のビジネス書にあるような当たり前のことは書いていません。
泥くさい仕事をコツコツと積み上げてきた宋さんだからこそをかける一冊だったので、興味湧いた人はぜひ読んでみてください。
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